VENDRE PAR LA PRESCRIPTION



Formation VENDRE PAR LA PRESCRIPTION 1

Référence:  20243

Catégorie:  Commerce - Vente

Type:  Présentiel INTRA

Habilitations:  

Région:  Locaux du client

Lieu:  

Publics concernés:  Cette formation s’adresse aux professionnels fabricants et distributeurs de matériel pour le bâtiment ainsi que tous commerciaux, technico-commerciaux, chargés de projets et/ou chargés de prescription.

Prérequis:  Aucun

Durée:  2 jours - 14 heures

Coût:   SUR DEVIS

Taux de reussite:  100

Nb de place disponible:  100

Date de formation:  

à convenir avec le client.

Formateur / Intervenant:  Bernard GUIGON

Mise à jour le:  03 Janvier 2022

Connaître et pratiquer une méthode de vente à la valeur ajoutée (solution alternative à la négociation du prix) et pratiquer une activité commerciale basée sur la collaboration avec le décideurs du projet (maîtres d’ouvrages) et leurs maîtres d’œuvres.

  • Comprendre les principes généraux d’une prescription génératrice de vente
  • Connaître le contexte de la prescription
  • Connaître et utiliser les outils d’aide à la prescription
  • Intégrer une dimension tactique à sa démarche
  • Maîtriser ses entretiens de prescription

Comprendre les principes généraux d’une prescription génératrice de vente

  • Clarifier l'objectif de la démarche : Prescrire pour prescrire ou prescrire pour vendre ?
  • Clarifier et comprendre les conditions nécessaires à l'efficacité d'une prescription faite pour vendre,
  • Comprendre la dimension chronologique de la démarche,
  • Identifier les véritables concurrents et adversaires de la démarche

Connaître le contexte de la prescription

  • Visualiser les rapports d'influence des interlocuteurs de la prescription (Maitre d'ouvrage et Maitres d'Oeuvres),
  • Comprendre leur perception du fabricant de matériels et de ses commerciaux,
  • Identifier les alliés et adversaires de la démarche (Distributeur et Entreprises de travaux),
  • Connaître les phases du marché public - de la conception du projet à la réception de l'ouvrage,
  • Connaître son cadre légal, formes de consultations, seuils, procédures, etc.
  • Différencier les phases de décision pour détecter les opportunités et menaces de la démarche.

Connaître et utiliser les outils d’aide à la prescription

  • Forme et contenu d'un CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières,
  • Comprendre ses différentes fonctions contractuelles tout au long du projet,
  • Appréhender le descriptif technique, part objective de l'action de prescription,
  • Savoir identifier et évaluer les caractéristiques utiles à la prescription du produit,
  • Sélectionner ses arguments à intégrer dans le descriptif pour le rendre incontournable,
  • Connaître les principes de rédaction d'un descriptif technique expert,
  • Appréhender le diagnostic technique, l'outil médiateur de la prescription.

Intégrer une dimension tactique à sa démarche

  • Comprendre les 2 objectifs tactiques de la démarche : prescrire et faire appliquer la prescription,
  • Reconnaître les phases décisives de la prescription du produit, de l'application de la prescription,
  • Connaître les constituants d'une gestion tactique de la démarche,
  • Se constituer un référentiel pour appliquer une gestion tactique a ses actions de vente par la prescription.

 

 

  • Livret de formation,
  • Modèle de diagnostic technique (fiche Excel),
  • Référentiel (document Word) des actions de prescription,
  • Fiche (Excel) de suivi d'affaire en prescription,
  • Atelier de rédaction d'un descriptif technique,
  • Jeu de rôle (entretien de prescription).

Matériel à disposition :

  • Vidéoprojecteur
  • Paperboard

Contrôle continu et évaluation écrite.

Cette formation peut s'adapter aux personnes en situation de handicap, n'hésitez pas à nous contacter pour plus d'informations.