VENDRE PAR LA PRESCRIPTION

Connaître et pratiquer une méthode de vente à la valeur ajoutée (solution alternative à la négociation du prix) et pratiquer une activité commerciale basée sur la collaboration avec le décideurs du projet (maîtres d’ouvrages) et leurs maîtres d’œuvres.

• Comprendre les principes généraux d’une prescription génératrice de vente
• Connaître le contexte de la prescription
• Connaître et utiliser les outils d’aide à la prescription
• Intégrer une dimension tactique à sa démarche
• Maîtriser ses entretiens de prescription

Comprendre les principes généraux d’une prescription génératrice de vente

• Clarifier l'objectif de la démarche : Prescrire pour prescrire ou prescrire pour vendre ?
• Clarifier et comprendre les conditions nécessaires à l'efficacité d'une prescription faite pour vendre,
• Comprendre la dimension chronologique de la démarche,
• Identifier les véritables concurrents et adversaires de la démarche

Connaître le contexte de la prescription

• Visualiser les rapports d'influence des interlocuteurs de la prescription (Maitre d'ouvrage et Maitres d'Oeuvres),
• Comprendre leur perception du fabricant de matériels et de ses commerciaux,
• Identifier les alliés et adversaires de la démarche (Distributeur et Entreprises de travaux),
• Connaître les phases du marché public - de la conception du projet à la réception de l'ouvrage,
• Connaître son cadre légal, formes de consultations, seuils, procédures, etc.
• Différencier les phases de décision pour détecter les opportunités et menaces de la démarche.

Connaître et utiliser les outils d’aide à la prescription

• Forme et contenu d'un CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières,
• Comprendre ses différentes fonctions contractuelles tout au long du projet,
• Appréhender le descriptif technique, part objective de l'action de prescription,
• Savoir identifier et évaluer les caractéristiques utiles à la prescription du produit,
• Sélectionner ses arguments à intégrer dans le descriptif pour le rendre incontournable,
• Connaître les principes de rédaction d'un descriptif technique expert,
• Appréhender le diagnostic technique, l'outil médiateur de la prescription.

Intégrer une dimension tactique à sa démarche

• Comprendre les 2 objectifs tactiques de la démarche : prescrire et faire appliquer la prescription,
• Reconnaître les phases décisives de la prescription du produit, de l'application de la prescription,
• Connaître les constituants d'une gestion tactique de la démarche,
• Se constituer un référentiel pour appliquer une gestion tactique a ses actions de vente par la prescription.

 

 

• Livret de formation,
• Modèle de diagnostic technique (fiche Excel),
• Référentiel (document Word) des actions de prescription,
• Fiche (Excel) de suivi d'affaire en prescription,
• Atelier de rédaction d'un descriptif technique,
• Jeu de rôle (entretien de prescription).

Matériel à disposition :

• Vidéoprojecteur
• Paperboard

Contrôle continu et évaluation écrite.

Cette formation peut s'adapter aux personnes en situation de handicap, n'hésitez pas à nous contacter pour plus d'informations.